攀钢成都板材：向市场要合同_天津俊迈钢铁贸易有限公司

　　愁云惨淡的钢铁市场，使钢铁企业大多处于亏损状态。但是，也有少数企业在市场中奋力拼争，找到了自己的生存之道，他们就像夜空中闪亮的星辰，格外引人注目。
　　攀钢成都板材就是这样一家企业，2011年9月之前还一直处于半停产状态，2012年亏损1.26亿元。而到今年上半年，在钢材价格持续下滑的恶劣环境下，他们却扭亏为盈。短短的一年多时间，成都板材为何能发生翻天覆地的变化?A53Gr.B无缝钢管
　　为寻找答案，本报记者深入成都板材，采写了一组报道，从即日起刊发，希望他们的做法和成功经验能为我们奋战四季度、打胜“两大攻坚战”提供借鉴。
　　8月份，镀铝锌钢卷首次走出“国门”远销美国，进入海外市场;9月份，商品卷合同量更是突破2万吨大关，创出历史新高;
　　今年前9个月，核心产品酸洗商品卷由去年的月均产量6000吨上升到9500吨，彩涂产品已形成5000吨/月的合同量;
　　1至9月份，酸洗、镀铝锌、彩涂产品合格率较目标值分别提高0.99%、1.34%、2%……
　　从投产到2011年9月，成都板材一直处于半停产状态，在市场上许多用户根本不知道有这样一家企业，其在市场中面临的恶劣程度远比公司许多生产厂严重。而今天，在钢铁企业合同量普遍“翻绿”的大环境下，成都板材握有何种秘籍，能够让自己逆势上扬?
　　变“生产企业”为“经营企业”，根据不同阶段的生产经营形势和市场形势，适时调整营销策略，抢占高端和低端两个市场，成绩的背后，是成都板材与国贸公司一道深入践行“六种发展理念”、全力拼争市场精神的生动实践。
　　地毯式搜索——在市场寻找合同，一批新客户开发出来
　　10月21日，深秋的成都平原出现了难得一见的阳光。像天气一样，徐信的心情也显得格外敞亮。
　　然而，几个月前的3、4月份，徐信却没有这样的好心情。“在西北，我们调研的大型钢贸市场，全都是堆积如山的钢材，心情很沉重，压力也特别大。”
　　与众多钢企相似，今年一季度，成都板材的合同量也不饱满，尤其是核心产品酸洗商品材的合同量更是捉襟见肘。为拓展市场，寻找订单，成都板材专门成立了专项营销小组，配合国贸公司在西南、西北等地区展开了对酸洗商品材新用户的地毯式搜索和调查。
　　身为成都板材酸轧钛作业区工程师的徐信，也被公司派到西北等地作酸洗材的市场拓展与推广。“从3月底到5月中旬近两个月时间，我们在陕西、甘肃、宁夏、河南等地，对近200家大大小小的钢材用户进行了走访调查，仅仅是酸洗材用户，就跑了20多家。”
　　“跑市场既辛苦，有时还遭人冷眼。”徐信说，西北等地因为不是攀钢产品的传统市场，在对新用户进行产品需求调研时，常常会遭遇“闭门羹”。
　　一个最极端的例子是，徐信和同事在河南某地调研一家用户时的遭遇。“第一次去这家用户，无论怎么沟通，保安就是不让我们进门。第二次再去，好说歹说，终于让我们进了大门。然而，接待我们的一位工作人员连办公室都没让我们进去，只是在走廊上同我们交谈了几句，就冷冷地打发了我们。”徐信说，那时心里真是难受。
　　“这样的境遇，在家门口的西南市场也会碰到。”徐信说，市场开拓尽管艰难，但通过大家的不懈努力，看到公司产品的合同量得到增加，还是十分欣慰。
　　一个事实可以说明：今年以来，成都板材在传统的西南市场开发了多家新用户，从未涉足的西北市场也有用户表达了合作意向。前9个月，该公司酸洗商品材就较去年同期提高了64.9%。
　　心对心服务——为用户提升价值，更多老客户增加订单
　　其实，今年以来，坐过山车似的心情，在成都板材远不止徐信一人，唐定术就是其中的代表。
　　作为成都板材生技室的主任，既要把控生产组织，又要肩负市场营销，当合同不能满足生产时，唐定术的心情可想而知。
　　“情急之下，我们必须谋划出应对市场、抓住用户的招数来。”唐定术说，急用户所急，尽最大能力满足用户需求，是他们使出的第一招。
　　天津东欣工贸公司是华北地区一家铝锌电控柜经销商，有做大规模的愿望及社会资源支撑。
　　年初，了解到这些信息后，成都板材指派唐定术负责东欣工贸业务，加强对内对外协调，加快产品周转速度。目前，天津东欣在成都板材的订货量已上升到2000余吨。
　　成立降低产品质量异议及现货率攻关组，加强职工责任心、精品意识教育和技能培训，坚持召开现货分析会、质量异议分析会和科级干部质量反思会，对成品的发运、合同兑现情况等进行全流程跟踪，着力提高产品品质，大力提升服务功能。
　　充分借助成都周边交通和汽车运输物流业发达的有利条件，对用户实施分类管理，增加小合同量，在满足用户要求的前提下，利用物流公司来蓉的返空运输代替铁路运输，将产品直接发往返空汽车所在地的用户，降低运输费用和产品入、出库费用，缩短产品到达用户的周期。
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　　心对心服务，门对门帮助，一系列应对市场竞争招数的同时跟进，在为用户提升价值的同时，也让成都板材在老客户身上获得了更多订单。数据显示，今年，该公司一些老客户的平均合同量提升了40%以上，且小合同占比也达到3成左右。
　　猎犬般敏锐——抓信息捕捉商机，做大优势产品增加合同量
　　与徐信、唐定术的心情不同，一段时间里，谭勇的心里更多的是纠结。
　　去年6月份，成都板材邀请成都万控到企业进行技术交流。交流中，成都万控技术人员提出，除面板采用镀铝锌板外，今后，他们生产的电控柜也拟采用极厚规格的镀铝锌板来代替以前的镀锌板，以提高产品的防腐和耐高温性能，增强绝缘效果，从而提升产品品质，降低生产成本。
　　“电控柜用镀铝锌板是成都板材的品牌，也是成都板材做大产量、做优品种发展战略的核心。”获知这一信息后，成都板材高层眼前一亮，迅疾作出决策，成立极薄极厚镀铝锌产品开发课题组。
　　彼时，身为成都板材涂镀作业区副作业长、同时又是课题组成员的谭勇内心相当纠结。因为他深知：如果要开发试制极薄极厚镀铝锌产品，必定会对均衡稳定、经济高效的生产组织原则产生影响;另一方面，现有生产线一直只生产1.8mm至2.0mm规格的产品，如果试制极薄极厚规格产品，工艺装备技术的适配性也将是一个巨大的“拦路虎”。
　　“就像开车一样，谁都想走好路，但前面就是一段烂路，你必须经过它，才能到达目的地。”谭勇用此比喻来描述他当时的心情。
　　“纠结归纠结。”谭勇坦言，为了企业更好地应对市场，课题组成员克服了诸多困难，在短时间内终于成功开发出极厚规格镀铝锌产品。
　　“如今，成都板材是国内第一家实现了2.0mm至2.4mm厚度规格镀铝锌产品全覆盖的生产企业。”谭勇兴奋地说，国内高端电控柜生产企业，现在都选择成都板材生产的镀铝锌产品。
　　在互联网上寻求用户需求信息、与用户交流中捕捉未来发展趋势信息、从用户反馈中挖掘需求信息……用猎犬般的敏锐嗅觉发现商机，建立应对市场的快速反应机制。目前，成都板材开发的家电用环保型耐指纹镀铝锌板工艺技术已经实现重大突破。
　　“随着国家对家电产品环保标准要求越来越高，未来，这将是一个前景十分光明的产品。”谭勇表示。